【売り上げを増やす3つの要素22　顧客の気持ちになって語れ】の詳細

【売り上げを増やす3つの要素22　顧客の気持ちになって語れ】

　前回(11月19日付)は､自社商品に希少性を取り入れて単価アップを探るお話しでした｡今回は､広告宣伝があふれるなかで見込み客に振り向いてもらう方法について探っていきます｡

　小学生の子供がいる女性にファンデーションを売る場合､｢このファンデーションは化粧のノリがとてもいいですよ｣といって販売しようとすると､｢あっ､また宣伝ね｣というような反応が返ってくるかと思います｡それもそのはず､テレビ､看板､メールなどなど－､普通に生活しているだけでたくさんの広告を目にしているので､いちいち反応している時間も､購入するお金もないわけです｡しかし､こんな話はどうでしょう。
　｢おととい､子供の授業参観で学校にいったら､子供の友達から『○○ちゃんのママ､きれい』って言われたの｡ファンデーションを変えたからかしら｣
　どうですか。ちょっとファンデーションが気になりませんか? 自分も『○○ちゃんのママ､きれい』と言われたいという方にとっては､まさに｢私に向けた話｣になりますので､ついつい反応してしまいます｡その半面､子供のいない男性にとっては､全く興味のない話でしょう｡
　では､マラソンをやっている方にとってすぐにわかる言葉に｢カーボローディング｣というものがあります｡簡単に言うと､実際に走る前に炭水化物を計画的に摂取することで､効率よく体内にエネルギーを蓄える体調管理の方法です｡例えば､ホノルルマラソンに出るとして､｢会場から近い宿､空室有り｣という広告と､｢カーボローディングのため､今日はパスタメニューを用意しています｣という広告､どちらが興味をひかれますか?

　化粧のノリがいいファンデーションも､きれいと言われるファンデーションも商品は同じですし､宿についても両方パスタメニューぐらいはあるでしょうから､この差はまさに｢顧客が使う言葉を知っているかどうか｣です。
　顧客になりきって､普段からどういう言葉を使うのか､どんなことに興味があるのか､どんな雑誌を読むのか､どんなウェブサイトを見るのかなどを調べ上げるのです｡慣れてくると顧客が慣れ親しんでいる言葉のタッチや感覚が理解できるようになってきますので､その言葉で語りかければ､顧客にとっては､まさに自分に向けて話しかけられているような感覚になりますので､反応せずにはいられません｡単なる広告が､その顧客にとっては､お金を払っても入手したいぐらいの有意義な情報提供に思えてくるのです｡
　まずは自社の顧客ターゲットを具体的､かつ詳細に定めることから始めます｡実際にいる顧客を想定してもOKです｡そのうえで､顧客になりきって調査し､顧客が普段使う言葉で話しかければ､広告の反応率が格段に向上するはずです｡是非皆さんのビジネスにも是非活用してみてください｡