【売り上げを増やす3つの要素⑨　｢結果を測定する｣】の詳細

【売り上げを増やす3つの要素⑨　｢結果を測定する｣】

　前回(9月28日付)は､｢心のたがを外す｣というお話でしたが､今回はそれに引き続き､｢結果を測定する｣というお話を進めていきたいと思います｡

　ちょっとしたことを変えただけで売り上げが3倍になった､という事例があるのですが､読んでみたいですか?
　それはジェイ･エイプラハムという世界的に著名なマーケッターのクライアントだった､ある家具屋のことです｡
　この家具屋は､お店のほかの条件を一切変えずに(ここが重要なのですが)､お客さまが入ってくるときに店員が｢声をかけるあいさつを変えた｣だけで､売り上げを3倍に伸ばしたのです｡
　通常であれば､｢いらっしゃいませ｣とか｢何かお手伝いできることはありますか｣というような声がけから､｢お客さま､お目が高い｡この家具は先日入荷したばかりで...｣といったように､いきなり売り込むような会話までさまざまですが､こんな話をされた顧客は､｢見ているだけです｣というか､そそくさと立ち去ってしまうのが関の山です｡
　しかし､最も売り上げにつながる会話は､実際にテストしてみないとよくわからないのです｡

　テストの方法は簡単で､ほかの条件は何も変えず､新規客来店時の初めのあいさつだけを変えて1週間とか一定期間の売り上げを比べます｡そんなテストの中で見つかったのがこのあいさつ｡｢今日はどの広告をごらんになって当店にお越しいただきましたか｣というのです｡
　店員は事前にどのような広告が出ているかを知っていますので､広告内容から､顧客がどのようなニーズを持って来店しているかが推測できます｡そうすると単なる売り込みから､専門家として顧客のニーズを満たすためのお手伝いができるようになるのです。
　このように､普段見落としがちなちょっとした行動やしぐさの中にも売り上げを上げるヒントが隠れています｡
　テストにかかるコストは非常に少額ですし､うまくいかないことがわかれば､その方法を使わなければいいだけです｡テストには大きな失敗がないにもかかわらず売り上げが何倍にもなるチャンスが隠れています｡
　普段何も考えずに商売をしていると､金鉱脈に気づかすに､今までどおりのやり方を続けてしまいがちです｡普段から問題意識を持ってテストを繰り返せば､いつか大きな金鉱を掘り当てることも夢ではありませんよ｡