【売り上げを増やす3つの要素⑯　顧客生涯価値を考える】の詳細

【売り上げを増やす3つの要素⑯　顧客生涯価値を考える】

　前回(10月26日付)は､｢マーケティングをやめない｣という点についてお話しさせていただきました｡実に多くの会社がさまざまな理由をつけてマーケティングをやめてしまうのを見てきました｡

　今回は､コスト削減の一環として広告宣伝費を削減したいと言い出してしまったケースを確認しながら､何が問題なのかを考えてみたいと思います｡
　｢B社はセミナーや企業研修を行う会社で､主にファクスを使ってチラシを送信する『ファクスDM』という手法で新規顧客を増やしてきました｡社長が独学で売れるチラシの研究をしたりしながら研究を重ねた結果､当初は反応率が3～8%と非常に高く､ファクスを送ればどんどん申し込みが入る状態までもっていくことができました｡しかし､それも長くは続かず､最近ではB社のチラシをマネする業者が多数現れ､なかなか思うように結果が出せなくなってきました｣
　｢ファクスを送った人の0.5%の申し込みがあればセミナーの収支はトントンまで持っていくことはできるのですが､最近では､そのラインを割り込んで赤字になってしまう回が増えてきているということです｡広告費もバカにならないことから､セミナーの回数を減らして多少値上げしていこうかと考えているところです｣
　｢B社はチラシの作成が得意ですので､すぐにインターネットでの集客に変更するということも難しそうですし､パソコンに詳しい社員もいないようです｡それでは紙のダイレクトメール､雑誌や新聞の広告などに変更するという手もありそうですが､これもコストが高く､試しにやってみてもファクスほど効果がでなかったということで､社長も暗い顔をしています｣

　さて､この事例ですが､皆さんならどうしますか｡せっかく広告宣伝費をかけても赤字になるようでは､コストを削減して､早く利益が出る態勢にしなければいけないと思いますよね。この社長もそう考えているわけです｡
　でも､本当にそうなのでしょうか｡
　B社は新規顧客を集めていますが､そのコストは通常とても高いものです｡しかし､一度セミナーに参加してくれた人の中には､次も参加したいとか､合宿形式の高額セミナーにも参加したい人もいるようなのです｡しかも､一度ファンになると何度も受講してくれたり､ほかの社員を送り込んでくれたりするので長いつきあいになるということです｡
　きちんと将来の売り上げを含めて平均を計算してみると､1件の申し込み当たり年間12万円の売り上げがあり､しかも2.3年間継続することがわかりました｡そうすると､1件反応があるたびに12万円×2.3年=27.6万円の売り上げが上がります。
　たとえ最初の広告が赤字だとしても､将来確実に回収できているので､目先のコストを節約するためにファクスをやめてしまえば危うく多額の売り上げを失う羽目になるところでした｡